Une entreprise se vend si elle a un avenir, tourne sans vous et ne dépend pas d'un seul client. Et le choix de l'acheteur compte autant que le prix.
01 · Ce qu'un acheteur regarde
Un acheteur regarde d'abord ce que l'entreprise peut devenir, puis vérifie ce qui pourrait l'en empêcher. Chaque point peut faire monter ou baisser le prix.
C'est ce qui fait le prix. Le modèle d'affaires tient-il dans la durée ? Où sont la croissance, les gains de marge possibles, les synergies avec ses propres activités ? L'acheteur paie pour ce qu'il pense pouvoir faire de l'entreprise.
Tourne-t-elle quatre semaines sans vous ? Si tout passe par vous, l'acheteur achète un risque.
Un client qui pèse un tiers du chiffre d'affaires inquiète. Des revenus récurrents rassurent.
L'acheteur reconstruit le bénéfice réel : charges privées, rémunération du dirigeant, éléments exceptionnels. Des comptes fiables et explicables rassurent. Des retraitements difficiles à justifier se paient en baisse de prix ou en paiement différé.
Qui reste après la vente ? Des personnes clés sans engagement clair font baisser le prix.
Des machines à remplacer l'an prochain, c'est un investissement que l'acheteur déduira de son prix.
Baux, contrats clients et fournisseurs : une clause de changement de contrôle peut permettre à l'autre partie de résilier.
Statuts, conventions d'actionnaires, litiges en cours : tout sera lu pendant l'audit de l'acheteur.
Un bâtiment ou trop de liquidités dans la société compliquent le financement de l'acheteur, et peuvent coûter cher fiscalement s'ils sont mal traités.
02 · Qui achète
Chacun paie différemment, et ne fera pas la même chose de votre entreprise.
Prix : souvent inférieur au marché
Paiement : étalé, avec un crédit vendeur ; le volet fiscal se voit avec un fiscaliste
L'entreprise : le nom et l'équipe restent
Prix : ce que la banque accepte de financer
Paiement : peu de fonds propres, banque et crédit vendeur important
L'entreprise : forte continuité, peu de changements visibles
Prix : souvent le plus élevé, grâce aux synergies
Paiement : surtout comptant au closing
L'entreprise : intégrée ; le nom et l'équipe ne sont pas garantis
Prix : le prix du marché pour cette taille d'entreprise
Paiement : fonds propres, banque, souvent crédit vendeur, parfois paiement lié aux résultats futurs
L'entreprise : un nouveau patron, elle reste indépendante
Prix : le prix du marché, pour des entreprises plus grandes et rentables
Paiement : structuré ; vous réinvestir ou rester un temps fait souvent partie de l'accord
L'entreprise : croissance, acquisitions, reporting plus exigeant
03 · Ce qui vous retient
Elles se traitent toutes, à condition de s'y prendre à temps.
Le maintien du nom, du site ou de l'équipe peut faire partie des conditions dès la lettre d'intention. Et le choix de l'acheteur reste le vôtre.
Beaucoup de vendeurs restent quelques mois pour la transition, comme conseil ou au conseil d'administration. D'autres partent tout de suite. Les deux se préparent et se négocient.
Sur le prix, l'acheteur ou le moment : c'est pour cela qu'on compare plusieurs offres et qu'on se fait accompagner. Un deuxième avis coûte peu au regard de l'enjeu.
Tout échange avec un acheteur passe d'abord par un accord de confidentialité. Votre entreprise est présentée sans être nommée tant que vous ne l'avez pas décidé.
04 · Pour aller plus loin
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